Стоит ли заходить на маркетплейсы в 2025 году?

Der E-Commerce-Markt ist in die Reifephase übergegangen, und im Jahr 2025 sind Plattformen nicht nur ein Handelsplatz, sondern das digitale Äquivalent eines globalen Handelszentrums geworden. Die Frage, ob man auf Marktplätze gehen sollte, betrifft Hersteller, Distributoren und junge Marken. Die Attraktivität der Plattformen liegt in der vorhandenen Infrastruktur, dem Publikum und den Analysetools, aber der Erfolg erfordert eine sorgfältige Planung. Das Marktvolumen wird durch die Dynamik bestätigt: In Russland überstieg der Gesamtumsatz der TOP-5-Marktplätze im Jahr 2024 5 Billionen Rubel, und die Anzahl der Bestellungen betrug 4,2 Milliarden. Diese Zahlen bedeuten eins – es gibt bereits Verkehr und Nachfrage, man muss nur lernen, damit umzugehen.

Sollte man im Jahr 2025 auf Marktplätze gehen?

Marktplätze im Jahr 2025 funktionieren nach anderen Regeln als zu Beginn des Jahrzehnts. Ozon, Wildberries, Yandex Market, KazanExpress und Aliexpress Russia haben ihr Publikum untereinander aufgeteilt, wobei das Gesamtwachstum der Anzahl der Verkäufer im Jahr um 38% gestiegen ist. Die durchschnittliche Verkaufsprovision stieg auf 17,8%, je nach Kategorie und Logistikmodell. Zum Beispiel beträgt die Provision für Elektronik 24%, während sie im Modebereich nicht über 13,5% liegt.

Die Plattformen haben ihre Berichterstattungs-, Automatisierungs- und Targeting-Systeme erweitert, APIs für die Integration von ERP und CRM eingeführt. Die Algorithmen für Bewertungen und Rankings haben sich geändert: Jetzt sind die Geschwindigkeit der Antworten, die Tiefe des Produktkatalogs und die Metriken für wiederholte Bestellungen wichtig. Ob man unter diesen Bedingungen auf Marktplätze gehen sollte, hängt davon ab, ob man bereit ist, sie als vollwertiges Verkaufssystem zu nutzen und nicht nur als Schaufenster.

Ausstiegsmodelle: Eigenständiger Einstieg oder über Partner

Die Entscheidung, im Jahr 2025 auf Marktplätze zu gehen, erfordert die Wahl zwischen drei Hauptmodellen, darunter:

1. Direkte Platzierung nach dem FBS-Modell (Fulfillment by Seller), bei dem der Verkäufer die Ware bei sich lagert und selbst für die Lieferung verantwortlich ist.
2. Nutzung der Plattformlogistik nach dem FBO-Schema (Fulfillment by Operator) mit Lagerung im Lager des Marktplatzes.
3. Zusammenarbeit mit Vertriebsagenturen, die sich um die Vermarktung, Produktkarten, Logistik und sogar den Einkauf kümmern.

Die durchschnittliche Amortisationsdauer bei eigenständigem Einstieg beträgt 4,5 Monate. Bei der Zusammenarbeit mit Agenturen verkürzt sie sich auf 2 Monate, jedoch unter Berücksichtigung von Provisionen, zusätzlichen Dienstleistungen und Vertragsbeschränkungen. Ob man ohne Erfahrung auf Marktplätze gehen sollte – definitiv ja, aber nur mit einer klaren Einstiegsstrategie, Preisgestaltung und Inhalten.

Produkt als wichtigstes Werkzeug: Sollte man im Jahr 2025 auf Marktplätze gehen

Der Verbraucher im Jahr 2025 orientiert sich an Vergleichen, Bewertungen, schneller Lieferung und visueller Wahrnehmung des Produktkarten. Daher verliert selbst ein einzigartiges Produkt ohne 360°-Fotos, Bewertungen und reaktionsschnellen Service seine Wettbewerbsfähigkeit. Ob man mit Grundprodukten auf Marktplätze gehen sollte – es macht keinen Sinn ohne die Entwicklung von USPs, Verpackung und Begleitung.

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Naturkosmetik aus Nowosibirsk steigerte seinen Umsatz in 6 Monaten von 90.000 auf 1,3 Millionen Rubel pro Monat durch Fokussierung auf Design, Video-Reviews, Proben und Umstellung auf FBO. Der Schlüssel war nicht der Preis, sondern die Wahrnehmung der Marke in den Suchergebnissen und Bewertungen.

Werbung und Promotion: Wie viel und wohin investieren

Die Werbung auf Marktplätzen im Jahr 2025 ist nicht nur Bannerwerbung, sondern ein Komplex von Instrumenten: Split-Tests von Produktkarten, Auto-Bids in der Suche, Aktionsmechaniken, Cashbacks, Sonderangebote. Die Ausgaben für den Verkehr beim Start machen 18-25% des Umsatzes aus. Zur Berechnung der Rentabilität ist es wichtig zu berücksichtigen:

1. Den Suchpreis (im Durchschnitt von 4 bis 20 Rubel pro Klick).
2. ROI der Kampagne (guter Wert – ab 130%).
3. Einfluss von Bewertungen und Rankings auf die Organik.

Ob man auf Marktplätze gehen sollte, ohne ein Werbebudget zu planen – nein, auch bei hoher Nachfrage gelangen Karten ohne Verkehr nicht in die oberen Positionen und verlieren somit an Reichweite.

Was prüft ein Unternehmer vor dem Einstieg

Ob man ohne Vorbereitung auf Marktplätze gehen sollte – nein, wenn die grundlegenden Startbedingungen nicht erfüllt sind:

1. Finanzielle Berechnung der Einheitenökonomie unter Berücksichtigung aller Provisionen.
2. Bereitschaft, die Verpackung den Lageranforderungen anzupassen.
3. Fotos und Beschreibungen, die den Moderationsfiltern entsprechen.
4. Wettbewerbsanalyse – Preise, Bewertungen, Kartendesign.
5. Integration mit WMS/CRM oder zumindest manuelle Bestandskontrolle.
6. Einstellung von Rücksendungen und klare Auftragsabwicklung.
7. Registrierung eines Rechtsträgers und einer Kasse (gesetzlich erforderlich).
8. Reservierung eines Werbebudgets, insbesondere für die ersten 3 Monate.
9. Ausarbeitung einer Aktionsstrategie und Teilnahme an großen Verkäufen.
10. Szenario für den Fall eines Rankingverlusts (Strafen, Verzögerungen usw.).

Jeder Punkt wirkt sich direkt auf die finanzielle Stabilität und den Gesamtumsatz aus.

Einstieg in Nischenmärkte: Wo die Konkurrenz geringer ist und die Marge höher ist

Die Plattformen entwickeln im Jahr 2025 besonders aktiv Kategorien mit geringer Sättigung: den industriellen B2B-Sektor, Komponenten, Produkte für HoReCa, Ersatzteile, regionale Bauernprodukte. In diesen Kategorien liegt die durchschnittliche Marge höher – bis zu 42%, die Konkurrenz ist geringer und die Konversionsraten liegen bei 7-11%.

Beispiel: Ein Lieferant von Sanitärkomponenten aus Twer hat eine Marke für Marktplätze geschaffen, 38 SKU gestartet, einen Umsatz von 4,7 Millionen Rubel im ersten Quartal erzielt, wobei die Klickkosten um das 3-fache niedriger blieben als in der Kategorie „Haushaltsgeräte“.

Ob man in diesen Segmenten auf Marktplätze gehen sollte – besonders vorteilhaft für Hersteller und lokale Marken.

Regulierungen, Steuern und gesetzliche Änderungen

Der Föderale Steuerdienst hat die Überwachung von Operationen auf Marktplätzen verstärkt. Im Jahr 2025 muss jedes Unternehmen Daten über Verkäufe über POS-Software übertragen, die in das „Ehrliche Zeichen“-System integriert ist. Es gab auch Aktualisierungen der Vorschriften für den Online-Handel und die Kennzeichnung in den Segmenten Kleidung, Schuhe, Kosmetik und Kinderspielzeug.

Für eine legale Tätigkeit ist die Registrierung eines IP/LLC, die Verwendung einer Kasse, die Berichterstattung und die Zahlung von Mehrwertsteuer oder vereinfachten Steuern erforderlich. Ob man ohne Verständnis der Steuerlast auf Marktplätze gehen sollte – riskant, insbesondere bei der Planung eines umfangreichen Wachstums.

Digitale Handels als neuer Wachstumspunkt

Die Plattformen im Jahr 2025 haben sich zu vollwertigen Geschäftsekosystemen entwickelt. Die Entscheidung, ob man auf Marktplätze gehen sollte, kann nicht universell sein. Bei einem Produkt mit wettbewerbsfähigem Preis, guter Verpackung und durchdachter Strategie kann die Plattform innerhalb von 3-6 Monaten ein multiples Wachstum ermöglichen. Ohne Planung wird sie jedoch zu einem Ressourcen verschlingenden Kanal.

Reale Fälle zeigen: Diejenigen, die das Modell an die Plattformlogik anpassen, Prozesse automatisieren und Werbetools aktiv nutzen, erzielen schneller stabile Umsätze als im traditionellen Einzelhandel.