Wie man auf Marktplätzen zu verkaufen beginnt: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Der E-Commerce-Markt ist in die Reifephase übergegangen, und im Jahr 2025 sind Plattformen nicht nur ein Handelsplatz, sondern das digitale Äquivalent eines globalen Handelszentrums geworden. Die Frage, ob man auf Marktplätze gehen sollte, betrifft Hersteller, Distributoren und junge Marken. Die Attraktivität der Plattformen liegt in der vorhandenen Infrastruktur, dem Publikum und den Analysetools, aber der Erfolg erfordert eine sorgfältige Planung. Das Marktvolumen wird durch die Dynamik bestätigt: In Russland überstieg der Gesamtumsatz der TOP-5-Marktplätze im Jahr 2024 5 Billionen Rubel, und die Anzahl der Bestellungen betrug 4,2 Milliarden. Diese Zahlen bedeuten eins – es gibt bereits Verkehr und Nachfrage, man muss nur lernen, damit umzugehen.

Sollte man im Jahr 2025 auf Marktplätze gehen?

Marktplätze im Jahr 2025 funktionieren nach anderen Regeln als zu Beginn des Jahrzehnts. Ozon, Wildberries, Yandex Market, KazanExpress und Aliexpress Russia haben ihr Publikum untereinander aufgeteilt, wobei das Gesamtwachstum der Anzahl der Verkäufer im Jahr um 38% gestiegen ist. Die durchschnittliche Verkaufsprovision stieg auf 17,8%, je nach Kategorie und Logistikmodell. Zum Beispiel beträgt die Provision für Elektronik 24%, während sie im Modebereich nicht über 13,5% liegt.

Die Plattformen haben ihre Berichterstattungs-, Automatisierungs- und Targeting-Systeme erweitert, APIs für die Integration von ERP und CRM eingeführt. Die Algorithmen für Bewertungen und Rankings haben sich geändert: Jetzt sind die Geschwindigkeit der Antworten, die Tiefe des Produktkatalogs und die Metriken für wiederholte Bestellungen wichtig. Ob man unter diesen Bedingungen auf Marktplätze gehen sollte, hängt davon ab, ob man bereit ist, sie als vollwertiges Verkaufssystem zu nutzen und nicht nur als Schaufenster.

Ausstiegsmodelle: Eigenständiger Einstieg oder über Partner

Die Entscheidung, im Jahr 2025 auf Marktplätze zu gehen, erfordert die Wahl zwischen drei Hauptmodellen, darunter:

1. Direkte Platzierung nach dem FBS-Modell (Fulfillment by Seller), bei dem der Verkäufer die Ware bei sich lagert und selbst für die Lieferung verantwortlich ist.
2. Nutzung der Plattformlogistik nach dem FBO-Schema (Fulfillment by Operator) mit Lagerung im Lager des Marktplatzes.
3. Zusammenarbeit mit Vertriebsagenturen, die sich um die Vermarktung, Produktkarten, Logistik und sogar den Einkauf kümmern.

Die durchschnittliche Amortisationsdauer bei eigenständigem Einstieg beträgt 4,5 Monate. Bei der Zusammenarbeit mit Agenturen verkürzt sie sich auf 2 Monate, jedoch unter Berücksichtigung von Provisionen, zusätzlichen Dienstleistungen und Vertragsbeschränkungen. Ob man ohne Erfahrung auf Marktplätze gehen sollte – definitiv ja, aber nur mit einer klaren Einstiegsstrategie, Preisgestaltung und Inhalten.

Produkt als wichtigstes Werkzeug: Sollte man im Jahr 2025 auf Marktplätze gehen

Der Verbraucher im Jahr 2025 orientiert sich an Vergleichen, Bewertungen, schneller Lieferung und visueller Wahrnehmung des Produktkarten. Daher verliert selbst ein einzigartiges Produkt ohne 360°-Fotos, Bewertungen und reaktionsschnellen Service seine Wettbewerbsfähigkeit. Ob man mit Grundprodukten auf Marktplätze gehen sollte – es macht keinen Sinn ohne die Entwicklung von USPs, Verpackung und Begleitung.

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Naturkosmetik aus Nowosibirsk steigerte seinen Umsatz in 6 Monaten von 90.000 auf 1,3 Millionen Rubel pro Monat durch Fokussierung auf Design, Video-Reviews, Proben und Umstellung auf FBO. Der Schlüssel war nicht der Preis, sondern die Wahrnehmung der Marke in den Suchergebnissen und Bewertungen.

Werbung und Promotion: Wie viel und wohin investieren

Die Werbung auf Marktplätzen im Jahr 2025 ist nicht nur Bannerwerbung, sondern ein Komplex von Instrumenten: Split-Tests von Produktkarten, Auto-Bids in der Suche, Aktionsmechaniken, Cashbacks, Sonderangebote. Die Ausgaben für den Verkehr beim Start machen 18-25% des Umsatzes aus. Zur Berechnung der Rentabilität ist es wichtig zu berücksichtigen:

1. Den Suchpreis (im Durchschnitt von 4 bis 20 Rubel pro Klick).
2. ROI der Kampagne (guter Wert – ab 130%).
3. Einfluss von Bewertungen und Rankings auf die Organik.

Ob man auf Marktplätze gehen sollte, ohne ein Werbebudget zu planen – nein, auch bei hoher Nachfrage gelangen Karten ohne Verkehr nicht in die oberen Positionen und verlieren somit an Reichweite.

Was prüft ein Unternehmer vor dem Einstieg

Ob man ohne Vorbereitung auf Marktplätze gehen sollte – nein, wenn die grundlegenden Startbedingungen nicht erfüllt sind:

1. Finanzielle Berechnung der Einheitenökonomie unter Berücksichtigung aller Provisionen.
2. Bereitschaft, die Verpackung den Lageranforderungen anzupassen.
3. Fotos und Beschreibungen, die den Moderationsfiltern entsprechen.
4. Wettbewerbsanalyse – Preise, Bewertungen, Kartendesign.
5. Integration mit WMS/CRM oder zumindest manuelle Bestandskontrolle.
6. Einstellung von Rücksendungen und klare Auftragsabwicklung.
7. Registrierung eines Rechtsträgers und einer Kasse (gesetzlich erforderlich).
8. Reservierung eines Werbebudgets, insbesondere für die ersten 3 Monate.
9. Ausarbeitung einer Aktionsstrategie und Teilnahme an großen Verkäufen.
10. Szenario für den Fall eines Rankingverlusts (Strafen, Verzögerungen usw.).

Jeder Punkt wirkt sich direkt auf die finanzielle Stabilität und den Gesamtumsatz aus.

Einstieg in Nischenmärkte: Wo die Konkurrenz geringer ist und die Marge höher ist

Die Plattformen entwickeln im Jahr 2025 besonders aktiv Kategorien mit geringer Sättigung: den industriellen B2B-Sektor, Komponenten, Produkte für HoReCa, Ersatzteile, regionale Bauernprodukte. In diesen Kategorien liegt die durchschnittliche Marge höher – bis zu 42%, die Konkurrenz ist geringer und die Konversionsraten liegen bei 7-11%.

Beispiel: Ein Lieferant von Sanitärkomponenten aus Twer hat eine Marke für Marktplätze geschaffen, 38 SKU gestartet, einen Umsatz von 4,7 Millionen Rubel im ersten Quartal erzielt, wobei die Klickkosten um das 3-fache niedriger blieben als in der Kategorie „Haushaltsgeräte“.

Ob man in diesen Segmenten auf Marktplätze gehen sollte – besonders vorteilhaft für Hersteller und lokale Marken.

Regulierungen, Steuern und gesetzliche Änderungen

Der Föderale Steuerdienst hat die Überwachung von Operationen auf Marktplätzen verstärkt. Im Jahr 2025 muss jedes Unternehmen Daten über Verkäufe über POS-Software übertragen, die in das „Ehrliche Zeichen“-System integriert ist. Es gab auch Aktualisierungen der Vorschriften für den Online-Handel und die Kennzeichnung in den Segmenten Kleidung, Schuhe, Kosmetik und Kinderspielzeug.

Für eine legale Tätigkeit ist die Registrierung eines IP/LLC, die Verwendung einer Kasse, die Berichterstattung und die Zahlung von Mehrwertsteuer oder vereinfachten Steuern erforderlich. Ob man ohne Verständnis der Steuerlast auf Marktplätze gehen sollte – riskant, insbesondere bei der Planung eines umfangreichen Wachstums.

Digitale Handels als neuer Wachstumspunkt

Die Plattformen im Jahr 2025 haben sich zu vollwertigen Geschäftsekosystemen entwickelt. Die Entscheidung, ob man auf Marktplätze gehen sollte, kann nicht universell sein. Bei einem Produkt mit wettbewerbsfähigem Preis, guter Verpackung und durchdachter Strategie kann die Plattform innerhalb von 3-6 Monaten ein multiples Wachstum ermöglichen. Ohne Planung wird sie jedoch zu einem Ressourcen verschlingenden Kanal.

Reale Fälle zeigen: Diejenigen, die das Modell an die Plattformlogik anpassen, Prozesse automatisieren und Werbetools aktiv nutzen, erzielen schneller stabile Umsätze als im traditionellen Einzelhandel.

Der Beginn des unternehmerischen Weges wird oft von Angst begleitet: Woher bekomme ich eine Idee, wie vermeide ich einen Misserfolg und womit fange ich an? Die Antwort auf alle Fragen kann Franchising sein – ein Modell, das ein fertiges Geschäft mit einer ausgearbeiteten Strategie, einer bekannten Marke und Unterstützung bietet. Aber es gibt hier genauso viele Fallstricke wie Vorteile. Daher wird die Frage, wie man das richtige Franchise wählt, für jeden, der dieses Investitionsformat in Betracht zieht, entscheidend.

Das Verständnis von Franchising: Wesen und Schlüsselbegriffe

Franchising ist ein Modell der Geschäftszusammenarbeit, bei dem eine Seite – der Franchisegeber – der anderen Seite, dem Franchisenehmer, das Recht einräumt, seine Marke, sein Format und seine Geschäftsprozesse zu nutzen. Für den Zugang zum etablierten System zahlt der Partner eine Eintrittsgebühr – eine einmalige Gebühr für den Netzwerkzugang – und zahlt regelmäßig Lizenzgebühren, die entweder fest oder prozentual vom Umsatz berechnet werden können.

Dieser Ansatz ermöglicht es, schneller zu starten, Risiken zu minimieren und die Ressourcen eines großen Spielers zu nutzen. Aber es ist wichtig zu bedenken: Sie kaufen nicht einfach ein Franchise, sondern werden Teil eines großen Systems mit eigenen Regeln.

Wie man das richtige Franchise wählt: Von der Idee zur Aktion

Wenn ein angehender Unternehmer darüber nachdenkt, wie man das richtige Franchise wählt, sollte er sich nicht von der Popularität der Marke, sondern von der Analyse leiten lassen. Es ist wichtig, nicht nur das Konzept selbst zu bewerten, sondern auch die Unterstützungsstruktur, die Investitionsanforderungen, die Rentabilität und das regionale Potenzial.

Fehler in der Anfangsphase werden oft fatal. Gehen Sie nicht blind vor – je gründlicher die Vorbereitung, desto höher die Chance auf einen stabilen Gewinn und die Schaffung eines Geschäfts, das gegen Marktschwankungen beständig ist.

Schlüsselkriterien für die Auswahl: Was ist wirklich wichtig?

Es gibt viele Mythen über Franchising. Einige sind überzeugt, dass eine bekannte Marke ein Erfolgsgarant ist. Andere glauben, dass es ausreicht, zu investieren und „es wird irgendwie von selbst laufen“. In Wirklichkeit gibt es eine Reihe objektiver Parameter, auf die man bei der Auswahl eines Partners achten sollte. Bevor Sie einen Vertrag unterzeichnen, überprüfen Sie:

• wie das tatsächliche Finanzmodell aussieht – nicht nur in der Präsentation, sondern in Ihrer Region anwendbar;
• ob der Franchisegeber Schulungen und Unterstützung in allen Phasen bietet;
• ob die Bedingungen für Lizenzgebühren, Strafen, Einkäufe und Standards transparent sind;
• ob das Konzept wirklich an Ihre Stadt oder Ihren Markt angepasst ist;
• ob es Experten mit Erfahrung gibt, mit denen Sie direkt kommunizieren können.

Die Einhaltung dieser Kriterien minimiert Risiken und bietet eine Grundlage für einen selbstbewussten Start. Ein solcher Ansatz hilft zu verstehen, wie man das richtige Franchise wählt, und eine Entscheidung nicht auf Emotionen, sondern auf Analyse und Berechnung zu treffen.

Franchisegeber und Franchisenehmer: Partnerschaft oder Abhängigkeit?

Die Rolle des Franchisegebers besteht nicht nur darin zu verkaufen, sondern auch zu unterstützen. Wenn Ihnen nur Marke und Anweisungen angeboten werden, aber keine Fragen beantwortet werden, keine Zahlen geteilt werden und keine Analyse bereitgestellt wird, sollten Sie nachdenken. Eine echte Partnerschaft im Franchising basiert auf Zusammenarbeit und gemeinsamen Zielen.

Der Franchisenehmer muss seinerseits die Unternehmensstandards, Berichterstattung, das Format der Gestaltung und die Preispolitik einhalten, was die Freiheit einschränkt, aber die Stabilität des Unternehmens gewährleistet. Aus diesem Grund ist es wichtig, sorgfältig zu prüfen, wie man ein Franchise kauft, um in Zukunft nicht in einer unangenehmen Abhängigkeit zu landen.

Was im Vertrag zu beachten ist: Schlüsselpunkte der Vereinbarung

Der rechtliche Teil ist genauso wichtig wie der geschäftliche. Der Franchisevertrag regelt die Pflichten und Rechte der Parteien, die Zahlungsmodalitäten, die Bedingungen für die Kündigung und mögliche Sanktionen. Es sollte nicht „auf Vertrauen“ unterzeichnet werden – jeder Punkt muss verständlich und abgestimmt sein.

Es ist wichtig im Voraus zu klären: wie die Lizenzgebühren gebildet werden, ob Sie verpflichtet sind, Produkte nur vom Franchisegeber zu beziehen, welche Bedingungen für die Verlängerung gelten, ob Sie den Standort an eine andere Person verkaufen können. Das Verständnis, wie man das richtige Franchise wählt, beginnt mit der Prüfung des Vertrags und der Bewertung aller Einschränkungen, daher ist eine rechtliche Beratung vor der Unterzeichnung ein vernünftiger und strategisch richtiger Schritt.

Investitionen und Rentabilität: Finanzielle Berechnung

Jedes Geschäft erfordert Investitionen. Der Kauf eines Franchise-Modells ist keine Ausnahme. Sie müssen nicht nur die Eintrittsgebühr, sondern auch Renovierungen, Ausrüstung, Personal und Marketing investieren. Berücksichtigen Sie auch ein „Sicherheitspolster“ für 3-6 Monate – dies ist besonders wichtig in einer instabilen wirtschaftlichen Umgebung.

Vergessen Sie nicht: Der Gewinn kommt nicht sofort. Berechnen Sie im Voraus die Rentabilität – wie viele Monate vergehen, bis Sie die Gewinnschwelle erreichen und wann Sie mit Gewinnen rechnen können. Vergleichen Sie die Angebote nicht nur nach der Investitionssumme, sondern auch nach dem tatsächlichen finanziellen Ergebnis, das von aktiven Partnern demonstriert wird.

Welche Nischen sind derzeit relevant: Tipps zur Auswahl eines Franchise

Franchising entwickelt sich aktiv in der Gastronomie, der Kinderbildung, der Logistik, der Medizin und der Beauty-Industrie. Es gibt auch ein wachsendes Interesse an Selbstständigkeitsformaten – Markenlizenzen mit minimalem Einstieg und Management ohne Mitarbeiter.

Um zu verstehen, wie man das richtige Franchise wählt, ist es wichtig, nicht nur die Popularität des Bereichs, sondern auch die Beteiligungsform, das Investitionsniveau und Ihre Bereitschaft zum operativen Management zu berücksichtigen. Wenn Sie sich noch nicht für eine Nische entschieden haben, achten Sie auf folgende Segmente:

• Cafés und To-go-Cafés – niedriger Einstieg, hohe Durchlaufzahlen;
• Beauty-Bereich – Maniküre, Kosmetologie, Massage, Solarien;
• Bildung – Kinderkurse, Online-Schulen, mentale Arithmetik;
• Logistik und Kurierdienste – gefragt in allen Städten;
• Gesundheit und Fitness – insbesondere Formate ohne Miete (vor Ort).

Solche Richtungen zeigen eine hohe Rentabilität, auch bei moderaten Investitionen.

Vor- und Nachteile: Balance zwischen Sicherheit und Abhängigkeit

Der Hauptwert eines schlüsselfertigen Geschäfts liegt in der Risikominderung. Sie erhalten ein geprüftes Produkt, eine bekannte Marke, Zugang zu Lieferanten, Werbeunterstützung und ein klares finanzielles Modell, was die „Fehlerperiode“ erheblich verkürzt.

Aber man sollte auch die Nachteile nicht vergessen: Lizenzgebühren, eingeschränkte Freiheit, Abhängigkeit von Unternehmensentscheidungen. Nicht jeder ist bereit, in einem strengen Rahmen zu arbeiten.

Wie man das richtige Franchise wählt: Schlussfolgerungen

Das Verständnis, wie man das richtige Franchise wählt, verwandelt den Kauf eines Unternehmens in einen strategischen Schritt, nicht in eine Lotterie. Das Wichtigste ist, sich nicht von Versprechungen blenden zu lassen und nicht zu überstürzen: Analyse, Berechnungen und Dialog mit dem Franchisegeber sind wichtiger als schöne Präsentationen.

Eine Markenlizenz macht die Sache nicht einfach, aber vorhersehbar. Es befreit nicht von der Notwendigkeit zu arbeiten, reduziert jedoch die Anzahl der Unbekannten. Und wenn man die Auswahl systematisch angeht, kann Franchising zu einem echten Sprungbrett für einen selbstbewussten Start ins Unternehmertum werden.