Como começar a vender em marketplaces: instruções passo a passo

A transformação digital mudou completamente a estrutura do comportamento do consumidor. Até 2025, as compras virtuais se consolidaram como o modelo básico de consumo. Nesse contexto, surge a questão prática: vale a pena investir em lojas online se o mercado parece saturado e a concorrência é extrema? A resposta não requer suposições, mas uma análise clara com base na estrutura da demanda, despesas, modelos de negócios e rentabilidade.

Perspectiva de mercado: vale a pena investir em lojas online

O desenvolvimento do varejo online não está se expandindo em largura, mas em profundidade. A expansão não significa mais lançar dezenas de novos formatos, mas implica melhorar a eficiência operacional, personalização para atender à demanda e trabalhar com dados. Segundo a tendência, o volume do segmento online global ultrapassou os 6,5 trilhões de dólares até 2025. O crescimento principal não veio dos hipermercados, mas sim das lojas virtuais de nicho, focadas em demandas segmentadas. Portanto, a questão de investir em lojas online requer considerar a especificidade: um nicho estreito muitas vezes traz mais retorno do que uma cobertura em massa.

70% da audiência faz compras regulares pela internet. O valor médio da compra e a frequência aumentam devido à personalização, conveniência e programas de fidelidade. Nessas condições, o comércio digital se torna um dos instrumentos de investimento convencionais ao lado de títulos e ações.

Aspectos financeiros: custos iniciais e retorno do investimento

Para entender se vale a pena investir em lojas online, é necessário avaliar a estrutura dos custos iniciais e o prazo de retorno do investimento.

Principais itens de despesa:

• desenvolvimento do site e versão móvel — de 100.000 a 500.000 rublos;

• CRM, integração de armazém e logística — até 150.000 rublos;

• orçamento publicitário para o lançamento — a partir de 200.000 rublos;

• compra do primeiro lote de mercadorias — de 300.000 a 1.000.000 de rublos;

• licenças, certificação, impostos — a partir de 50.000 rublos.

Os investimentos totais geralmente começam em 800.000 rublos. Mas com um nicho claramente definido, o período de retorno é de 8 a 14 meses. A margem líquida de produtos varia de 10% a 40%, dependendo da categoria. As marcas com entrega exclusiva, produção limitada ou alto LTV (valor vitalício do cliente) demonstram a maior lucratividade.

Demanda, concorrência e escolha de nicho

O lançamento em massa de lojas online levou a um aumento da concorrência, especialmente nos segmentos de vestuário, eletrônicos e produtos infantis.

Principais critérios para escolher um nicho:

• alto LTV do cliente;

• taxa de recompra;

• baixa taxa de devolução;

• público-alvo claro;

• número limitado de grandes concorrentes.

O que vender de forma lucrativa em uma loja online

Em 2025, despertam interesse:

• produtos personalizados (gravura, design personalizado);

• alimentos saudáveis e produtos ecológicos;

• produtos de fabricantes locais;

• produtos digitais e modelos de assinatura;

• produtos educacionais e de desenvolvimento.

Plataforma ou projeto independente: onde investir

No mercado, existem dois formatos-chave: marketplaces e negócios independentes. Antes de investir, é necessário determinar qual trará os melhores resultados.

Vantagens de um marketplace:

• audiência pronta;

• logística simplificada;

• automação de processos.

Desvantagens:

• comissões rígidas (até 20–30%);

• dificuldades com personalização;

• falta de controle sobre a base de clientes.

Loja online independente

O formato permite construir uma marca, gerenciar a experiência do cliente, acumular dados próprios, e lançar campanhas de marketing flexíveis. No entanto, requer investimentos e competências mais elevadas.

Promoção e escalabilidade: como garantir o crescimento de uma loja online

Após o lançamento, qualquer loja online entra em uma fase de competição ativa. Para evitar a desvalorização dos investimentos, o negócio requer escalabilidade constante por meio de publicidade, retenção de audiência e análise sistemática. É a promoção que determina se vale a pena investir em lojas online — o retorno do investimento depende diretamente da capacidade de gerar um fluxo constante de pedidos.

O ambiente digital oferece dezenas de canais de aquisição de audiência. Os mais eficazes são:

1. Publicidade contextual (Google Ads, Yandex Direct) — adequada para vendas rápidas e testes de nichos.

2. SEO — gera tráfego orgânico estável a baixo custo por clique.

3. SMM — contribui para a construção da marca e vendas diretas por meio de redes sociais.

4. E-mail marketing e mensagens — permitem construir confiança e aumentar o LTV.

5. Redes de CPA e programas de afiliados — expandem o alcance sem custos diretos de publicidade.

6. Funis de marketing e funis automáticos — automatizam o ciclo de vendas desde o primeiro contato até a compra repetida.

Sistemas de análise e gestão de dados

A promoção não é possível sem monitoramento e ajustes. O uso de análises abrangentes, CRM e sistemas de contabilidade permite rastrear a eficácia real dos canais. O investidor obtém indicadores transparentes: custo médio de aquisição, conversão, ROI, dinâmica de compras repetidas.

Riscos: realidades dos negócios em 2025

Mesmo o projeto mais bem elaborado enfrenta riscos externos e internos. Para responder com precisão se vale a pena investir em lojas online, é necessário avaliar as possíveis ameaças e formas de minimizá-las.

Principais riscos de investir em lojas online:

• mercado superaquecido — alta concorrência reduz a margem e aumenta o custo de aquisição do cliente;

• mudanças na logística — atrasos nos armazéns, instabilidade nas entregas, aumento dos custos de envio;

• dependência de plataformas de publicidade — atualizações nos algoritmos do Google, Meta, marketplaces podem zerar o tráfego;

• dificuldades de pessoal — escassez de especialistas qualificados em nichos específicos (análise, marketing de performance, compras);

• mudanças legais e fiscais — transição para novos regimes fiscais, regulamentação da publicidade, requisitos de dados pessoais.

Como minimizar os riscos:

• focar na marca, não apenas no produto;

• automatizar logística e armazenamento por meio de terceirização;

• simplificar a jornada do usuário (UX/UI);

• modelar financeiramente considerando cenários pessimistas;

• usar estratégias multicanais e testar hipóteses;

  

• manter uma “almofada financeira” equivalente a 3–6 meses de despesas operacionais.

Então, vale a pena investir em lojas online?

O comércio online em 2025 se consolidou como uma direção de investimento madura e sistemática. Apesar da saturação e da crescente concorrência, o mercado mantém uma alta dinâmica de crescimento e oferece cenários flexíveis de desenvolvimento. Gerenciamento direto, economia transparente, escalabilidade, possibilidade de diversificação e flexibilidade do modelo são argumentos-chave a favor dos investimentos. Vale a pena investir em lojas online? Sim, com uma abordagem inteligente. O sucesso será garantido por um planejamento sistemático, análise, posicionamento sustentável e adaptação às mudanças de mercado.

O que é lucrativo vender em marketplaces é uma questão que hoje é resolvida não por intuição, mas por números, análises e cálculos precisos. Em condições de alta concorrência e demanda volátil, aqueles que não adivinham, mas abordam sistematicamente a escolha de nicho, avaliam a margem de lucro e calculam a logística antes do lançamento saem na frente.

A abordagem atual baseia-se em três parâmetros: margem de lucro, demanda prevista e logística. Vamos examinar mais detalhadamente o que é lucrativo vender em marketplaces neste artigo.

Principais produtos em crescimento para venda em marketplaces

Nos marketplaces, não vence quem adivinha as tendências, mas quem sabe fazer cálculos matemáticos do nicho. Categorias individuais crescem não sazonalmente, mas devido ao comportamento dos compradores e à lógica logística. A análise atual do sortimento em plataformas online registra um aumento na demanda nas seguintes categorias:

1. Acessórios para carros: alta frequência estável, alta margem de lucro, demanda constante, baixo índice de devoluções.
2. Cosméticos de marcas menores: a tendência de “composição limpa” combinada com produção local garante altas vendas e baixos custos logísticos.
3. Produtos para jardim e casa de campo: segmento sazonal, mas muito lucrativo – especialmente em regiões.
4. Organizadores e sistemas de armazenamento: itens populares com investimentos mínimos em embalagem e transporte.
5. Roupas íntimas e meias: categoria “eterna” – armazenamento compacto, entrega rápida, sem necessidade de certificados complexos.

O que é lucrativo vender em marketplaces não é determinado apenas pela popularidade do nicho, mas também pelo nível de concorrência nele. Um lançamento bem-sucedido requer avaliação não do volume de vendas, mas da densidade de ofertas nas primeiras páginas e da participação de marcas próprias.

Que produto vender em marketplaces

A compreensão do que escolher para vender em marketplaces é formada não pela intuição, mas por métricas específicas: número de vendedores, número de SKUs, frequência de pesquisa, número de avaliações nos tops.

A escolha do produto para o marketplace requer equilíbrio: baixo custo de entrada combinado com altas chances de chegar ao topo. Esse sortimento não deve depender da sazonalidade, não exigir certificação complexa e ser facilmente escalável.

Nichos principais: produtos para crianças, têxteis, artigos esportivos, utensílios de cozinha. Mas apenas com embalagem adequada, análise precisa e boa logística.

Algoritmo de escolha do produto

O lançamento de vendas não é inspiração, mas cálculo frio. Para entender o que é lucrativo vender em marketplaces, é importante passar por um filtro de números, não apenas confiar na intuição.

Para obter receita estável com vendas, os seguintes 5 passos ajudarão:

1. Escolher um nicho com demanda real, não abstrata. Analisar os resultados dos pedidos de pesquisa, verificar o número de concorrentes, esclarecer a dinâmica.
2. Verificar a margem de lucro. Calcular o lucro líquido por unidade considerando embalagem, comissão da plataforma, logística, custo de devolução.
3. Verificar o quão fácil é obter certificados. Avaliar prazos, custos, lista de documentos. Excluir nichos com registro governamental obrigatório.
4. Trabalhar a logística. Comparar as condições de FBO e FBS, calcular os custos de entrega, armazenamento, embalagem. Especificar as dimensões para reduzir os custos logísticos.
5. Modelar as vendas. Avaliar o orçamento para promoção – sem tráfego inicial, mesmo o produto mais popular no marketplace não avança.

Seguir este algoritmo ajuda a reduzir os riscos no início e a avaliar com mais precisão a viabilidade do nicho. O produto certo não é apenas um item, mas uma solução economicamente calculada, pronta para escalar.

O que vender na Wildberries

A Wildberries escala melhor o sortimento. O que é lucrativo vender em marketplaces desse formato são categorias com pesquisas frequentes e alta rotatividade: lingerie, cosméticos, produtos domésticos. A plataforma promove agressivamente itens baratos, especialmente de produção própria.

Importante notar: a Wildberries exige alta velocidade de envio. Os depósitos são distribuídos por regiões, a mercadoria é movimentada de forma automatizada, as multas são imediatas.

O que vender no Ozon

O Ozon valoriza o sortimento e a profundidade do produto. Aqui funciona a estratégia de marcas: USP exclusivo, fotos bem pensadas, animações, descrições detalhadas. O que é lucrativo vender em marketplaces desse formato? Produtos não convencionais, mas universais: produtos domésticos ecológicos, dispositivos inteligentes para casa, produtos originais para animais de estimação.

A fidelidade dos clientes é maior, as vendas são mais estáveis. Ao mesmo tempo, a loja online promove ativamente seus próprios serviços de logística e publicidade.

O que vender no Yandex Market

A plataforma se concentra em um público tecnológico. Aqui, a demanda está crescendo para eletrônicos, gadgets, produtos da categoria “casa inteligente”. O que é lucrativo vender em marketplaces do tipo ecossistema? Produtos com valor agregado e poucos concorrentes. Embalagem e descrição afetam diretamente as vendas.

O Yandex promove ativamente o sortimento por cliques, portanto, não é o preço, mas a atratividade do cartão que é importante.

Considerações sobre logística e embalagem: como economizar

A transição da ideia para o lançamento requer não apenas escolha, mas também controle cuidadoso dos custos. Os principais custos recaem sobre embalagem, transporte e vendas.

Produtos volumosos aumentam o custo de armazenamento no depósito, e embalagens não padronizadas podem dobrar os custos logísticos.

A solução racional é embalar de forma que o produto atenda aos requisitos da plataforma, mas ocupe o mínimo de espaço. A redução de devoluções é alcançada com marcação precisa e fotos de qualidade. Um sortimento lucrativo é um produto compacto e descomplicado, sem elementos frágeis – minimiza as perdas durante a entrega.

Marca e produção própria

Criar uma marca e lançar produção própria não é seguir a moda, mas uma ferramenta para controlar a margem de lucro. Em nichos populares, os fabricantes obtêm de 2 a 3 vezes mais lucro por unidade. Esse método é especialmente eficaz ao lidar com produtos de alta demanda.

O que é lucrativo vender em marketplaces sob sua própria marca são produtos simples, mas necessários: toalhas, canecas térmicas, formas de silicone para assar. Embalagem e design exclusivos criam valor adicional. Conectar um contrato com um fabricante nacional reduz a cadeia de suprimentos e elimina intermediários.

Pesquisa de palavras-chave como guia

A pesquisa de palavras-chave não é apenas uma palavra-chave, mas um indicador do comportamento atual da audiência. O que é lucrativo vender em marketplaces é evidente pela frequência da pesquisa e sua dinâmica sazonal. O uso de serviços analíticos (MPStats, Mafin, Selvery) permite encontrar pontualmente consultas com alta demanda e baixa concorrência.

Produtos populares para vendas online podem ser facilmente identificados por uma combinação de parâmetros: número médio de avaliações nos tops – até 100, nível de concorrência – não mais que 5 vendedores por 1 SKU, crescimento estável do tráfego de pesquisa – a partir de 20% ao mês.

Exemplos concretos de soluções lucrativas

A análise de produtos bem-sucedidos em plataformas é um guia para iniciar suas próprias vendas. É a especificidade que permite ver a lógica da demanda e calcular o potencial antecipadamente.

O que é lucrativo vender em marketplaces é indicado não pela teoria, mas pelos números:

1. Ferro de viagem compacto. Preço de compra – 230 ₽, varejo – 890 ₽. Margem de lucro – 62%. A demanda aumenta na temporada de férias. Devoluções – menos de 2%.
2. Fitas de LED com controle remoto. Consulta frequente, altas vendas, baixo custo. Logística simples.
3. Recipientes de alimentos com divisórias. Seguem a tendência de saúde, são procurados o ano todo, fáceis de marcar.
4. Assortimento para panificação com receitas culinárias na descrição. Valor agregado aumenta a conversão.
5. Kits de manicure. Baixo investimento, alta rentabilidade, alto ticket médio com vendas cruzadas.

Todos esses exemplos têm em comum uma economia compreensível: alta margem de lucro, lançamento simples e demanda estável. Com embalagem e promoção adequadas, cada um deles pode gerar lucro estável já no primeiro trimestre.

O que é lucrativo vender em marketplaces: conclusões

Para vender com sucesso em marketplaces, concentre-se em produtos do dia a dia, procurados, com logística simples e alta rotatividade. A chave para o sucesso não está na sorte, mas na análise profunda do mercado, cálculo preciso de todos os custos e lucro potencial, bem como no lançamento e otimização de vendas bem-sucedidos. Uma abordagem cuidadosa na escolha de nicho e monitoramento constante de indicadores ajudarão você a construir um negócio online estável e lucrativo em plataformas.