O que vender de forma lucrativa em uma loja online em 2025: tendências, nichos e soluções práticas

O mercado de e-commerce entrou em uma fase de maturidade e, em 2025, as plataformas se tornaram não apenas um local de comércio, mas o equivalente digital de um centro comercial global. Vale a pena entrar nos marketplaces – uma questão enfrentada por fabricantes, distribuidores e marcas jovens. A atratividade das plataformas reside na infraestrutura pronta, público-alvo e ferramentas analíticas, mas o sucesso requer planejamento. A escala do mercado é confirmada pela dinâmica: na Rússia, a receita agregada dos 5 principais marketplaces em 2024 ultrapassou 5 trilhões de rublos, e o número de pedidos foi de 4,2 bilhões. Esses volumes significam uma coisa – o tráfego e a demanda já existem, é apenas necessário aprender a trabalhar com eles.

Vale a pena entrar nos marketplaces em 2025?

Os marketplaces em 2025 operam sob leis diferentes do início da década. Ozon, Wildberries, Yandex Market, KazanExpress e Aliexpress Rússia redistribuíram o público entre si, enquanto o crescimento total do número de vendedores foi de 38% em um ano. A comissão média por venda aumentou para 17,8%, dependendo da categoria e do modelo logístico. Por exemplo, para eletrônicos, a comissão chega a 24%, enquanto no segmento de moda não ultrapassa 13,5%.

As plataformas expandiram os sistemas de relatórios, automação e segmentação, implementaram APIs para integração com ERP e CRM. Os algoritmos de classificação e exibição mudaram: agora a velocidade de resposta, a profundidade do catálogo de produtos e as métricas de pedidos repetidos são importantes. Vale a pena entrar nos marketplaces nessas condições – depende da disposição de usá-los como um sistema de vendas completo, e não apenas como uma vitrine.

Modelos de entrada: entrada direta ou através de parceiros

A decisão de entrar nos marketplaces em 2025 requer a escolha entre três modelos principais, incluindo:

1. Colocação direta pelo modelo FBS (Fulfillment by Seller), onde o vendedor armazena o produto e cuida da entrega.
2. Uso da logística da plataforma no esquema FBO (Fulfillment by Operator) com armazenamento no depósito do marketplace.
3. Trabalhar através de agências distribuidoras, que assumem a promoção, listagem de produtos, logística e até compras.

O tempo médio para atingir o ponto de equilíbrio com a entrada direta é de 4,5 meses. Ao trabalhar com agências, esse tempo é reduzido para 2 meses, mas considerando comissões, serviços adicionais e restrições contratuais. Vale a pena entrar nos marketplaces sem experiência – definitivamente sim, mas com uma estratégia clara de entrada, precificação e conteúdo.

O produto como principal ferramenta: vale a pena entrar nos marketplaces em 2025

O consumidor de 2025 se baseia em comparações, análises, entrega rápida e percepção visual do produto. Portanto, mesmo um produto único sem fotos em 360°, avaliações e serviço responsivo perde competitividade. Vale a pena entrar nos marketplaces com um produto básico – não faz sentido sem desenvolver uma proposta única de venda, embalagem e suporte.

Um exemplo é o fabricante de cosméticos naturais de Novosibirsk, que aumentou a receita de 90.000 para 1,3 milhão de rublos por mês em 6 meses, focando em design, vídeos de demonstração, amostras e mudando para FBO. A chave não foi o preço, mas a percepção da marca nos resultados de busca e avaliações.

Publicidade e promoção: quanto e onde investir

A promoção nos marketplaces em 2025 não se resume a anúncios em banners, mas a um conjunto de ferramentas: testes A/B de listagens, lances automáticos na busca, mecânicas promocionais, cashback, ofertas especiais. Os gastos com tráfego no lançamento representam 18-25% do faturamento. Para calcular a rentabilidade, é importante considerar:

1. O lance na busca (em média de 4 a 20 rublos por clique).
2. O ROI da campanha (um bom indicador é acima de 130%).
3. O impacto de avaliações e classificações na visibilidade orgânica.

Vale a pena entrar nos marketplaces sem planejar um orçamento publicitário – não, mesmo com alta demanda, as listagens sem tráfego não alcançam as posições superiores, o que significa perda de visibilidade.

O que um empreendedor verifica antes de entrar

Vale a pena entrar nos marketplaces sem preparação – não, se as condições básicas de lançamento não forem atendidas:

1. O cálculo financeiro da economia unitária levando em consideração todas as comissões.
2. Prontidão para substituir a embalagem de acordo com os requisitos do depósito.
3. Fotos e descrições que atendam aos filtros de moderação.
4. Análise de concorrentes – preços, avaliações, design de listagens.
5. Integração com WMS/CRM ou pelo menos controle manual de estoques.
6. Configuração de devoluções e processo claro de processamento de pedidos.
7. Registro de pessoa jurídica e caixa registradora (obrigatório por lei).
8. Reserva de orçamento para publicidade, especialmente nos primeiros 3 meses.
9. Desenvolvimento de estratégia promocional e participação em grandes liquidações.
10. Plano de contingência para queda de classificação (multas, atrasos, etc.).

Cada ponto afeta diretamente a estabilidade financeira e a receita final.

Entrando em nichos específicos: onde a concorrência é menor e a margem é maior

Os marketplaces em 2025 estão especialmente focados no desenvolvimento de categorias com baixa saturação: segmento industrial B2B, peças de reposição, produtos para casa e cozinha, peças de automóveis, produtos regionais de fazendas. Nessas categorias, a margem média é maior – até 42%, com menos concorrência e taxas de conversão de compra de 7-11%.

Exemplo: um fornecedor de peças de encanamento de Tver criou uma marca para os marketplaces, lançou 38 SKUs, atingiu um faturamento de 4,7 milhões de rublos no primeiro trimestre, mantendo o custo por clique três vezes menor do que na categoria de “eletrodomésticos”.

Vale a pena entrar nos marketplaces nessas categorias – especialmente vantajoso para marcas de produção e locais.

Regulamentações, impostos e mudanças na legislação

O Serviço Federal de Impostos intensificou a monitorização das operações nos marketplaces. Em 2025, cada pessoa jurídica é obrigada a fornecer dados de vendas por meio de um software de caixa registrado integrado ao sistema “Marca Justa”. Também foram atualizadas as normas para comércio online e rotulagem em segmentos de roupas, calçados, cosméticos e produtos infantis.

Para operar legalmente, é necessário registrar um IP/LLC, usar uma caixa registradora, enviar relatórios e pagar IVA ou imposto simplificado. Vale a pena entrar nos marketplaces sem entender a carga tributária – é arriscado, especialmente ao planejar um crescimento significativo.

O comércio digital como novo ponto de crescimento

Os marketplaces em 2025 se tornaram ecossistemas de negócios completos. A decisão de entrar nos marketplaces não pode ser universal. Com um produto a um preço competitivo, embalagem adequada e estratégia bem elaborada – a plataforma pode proporcionar um crescimento exponencial em 3-6 meses. Mas sem planejamento, ela se tornará um canal que consome recursos.

Casos reais mostram: aqueles que adaptam o modelo à lógica da plataforma, automatizam processos e usam ativamente ferramentas de promoção alcançam receita estável mais rapidamente do que no varejo tradicional.

O franchising é o modelo de negócios mais popular que permite aos empresários iniciar seu próprio negócio com um roteiro pronto. Nem todos que escolhem esse caminho entendem como as franquias funcionam e quais armadilhas os franqueados podem encontrar. Por um lado, há acesso a uma marca estabelecida, um modelo de negócios comprovado e suporte de um parceiro experiente. Por outro lado, existem restrições rígidas, compromissos financeiros e alto risco de perder os investimentos.

Nos últimos anos, o mercado de franquias na Rússia cresceu rapidamente, atraindo cada vez mais investidores. Com o aumento das ofertas, também cresce o número de lançamentos malsucedidos. Erros na escolha levam a perdas financeiras, conflitos com o franqueador e desilusão nos negócios. Vamos analisar como as franquias funcionam, suas vantagens e riscos, e como escolher um modelo de negócios confiável para evitar perdas financeiras.

Franquia de negócios – um começo rápido ou um investimento arriscado

O franchising há muito tempo se tornou uma ferramenta poderosa para empreendedores que buscam entrar nos negócios com riscos mínimos. Junto com as oportunidades, vêm os compromissos, mas nem toda franquia garante sucesso. A análise do mercado russo mostra que a ideia pode tanto “decolar” quanto se tornar um investimento malsucedido.

Nos últimos 5 anos, o número de modelos de negócios na Rússia aumentou em 30%. A popularidade do formato se deve à entrada simplificada no mercado, pois ele já foi testado, e a empresa opera sob uma marca reconhecível. As estatísticas mostram que 40% dos proprietários de franquias não recuperam seus investimentos nos primeiros três anos de operação. As principais razões são a escolha errada do modelo de franquia, falta de suporte do detentor dos direitos e expectativas exageradas em relação à demanda.

Como as franquias funcionam: a mecânica dos negócios por dentro

O franchising é um modelo de cooperação entre o franqueador e o franqueado. O primeiro fornece um conceito de negócio refinado, uma marca comercial, tecnologias e suporte. O segundo participante assume o compromisso de cumprir os padrões estabelecidos, operar o negócio de acordo com os requisitos e pagar regularmente uma taxa inicial e royalties.

Principais etapas para lançar uma franquia

São seis:

1. Análise e escolha da franquia. Antes de adquirir, é importante estudar detalhadamente o mercado, avaliar os indicadores financeiros, as perspectivas de desenvolvimento e examinar atentamente as condições do contrato. É importante entender o quanto o modelo de negócios está adaptado ao mercado local.
2. Assinatura do contrato. O documento define os principais termos da cooperação, incluindo o valor do investimento inicial, as condições de pagamento de royalties, os requisitos para operar o negócio e o suporte de marketing.
3. Pagamento da taxa inicial. O pagamento é obrigatório e dá ao franqueado o direito de usar a marca e o modelo de negócios. O valor da taxa pode variar de 100 mil a vários milhões de rublos, dependendo do reconhecimento da franquia.
4. Participação em treinamento. Muitos franqueadores oferecem treinamento abrangente, abrangendo padrões de negócios, táticas de marketing, interação com clientes e gestão financeira.
5. Abertura do negócio sob a marca do franqueador. Nesta fase, são feitas a escolha e o aluguel do espaço, a aquisição de equipamentos, a contratação de funcionários e o estabelecimento de processos de negócios de acordo com os padrões da rede.
6. Pagamentos regulares de royalties. Contribuições mensais para o franqueador, variando de 3% a 15% do faturamento. Em alguns casos, os royalties podem ser substituídos por um pagamento fixo.

O franchising permite minimizar os riscos associados ao lançamento de um negócio e exige seguir rigorosamente as instruções do franqueador. Erros de gestão, desrespeito aos padrões e falta de atividade de marketing podem levar ao fracasso até da franquia mais promissora.

Vantagens da franquia

O franchising oferece uma série de vantagens que o tornam atraente para os empreendedores.

As vantagens incluem:

• reconhecimento da marca, o que reduz os custos de marketing;
• possibilidade de usar uma estratégia de negócios pronta e eficaz;
• suporte do franqueador;
• possibilidade de entrar rapidamente no mercado;
• otimização dos custos de treinamento de pessoal e publicidade.

As vantagens funcionam apenas com a escolha correta da franquia e uma análise cuidadosa das condições de cooperação.

Desvantagens da franquia

Apesar das vantagens óbvias, o franchising está associado a uma série de restrições.

As desvantagens incluem:

• limitações rígidas na operação do negócio sem a possibilidade de implementar soluções próprias;
• altas taxas: royalties podem variar de 5% a 15% do faturamento;
• controle limitado sobre compras e fornecedores;
• necessidade de seguir padrões corporativos, mesmo que não correspondam ao mercado local.

Erros na escolha da franquia podem levar a perdas financeiras e desilusão, portanto, é importante analisar cuidadosamente as condições antes de assinar o contrato.

Como funciona a franquia de negócios online

As tecnologias modernas abrem novas perspectivas para o franchising. A franquia de negócios online está se tornando popular devido aos baixos custos de aluguel de espaço e pessoal. Os riscos nesse setor também são significativos.

As direções mais comuns são:

• educação online e venda de cursos;
• dropshipping e marketplaces;
• serviços de TI e plataformas SaaS.

A principal dificuldade das franquias online é a necessidade de atrair clientes independentemente. Sem uma estratégia de marketing eficaz, mesmo um modelo de negócios testado pode não ser lucrativo.

Conclusões

O franchising é uma ferramenta poderosa para iniciar um negócio, mas não é uma solução universal. É adequado para aqueles que estão dispostos a seguir padrões corporativos e trabalhar com um esquema comprovado. Para empreendedores que buscam total independência e flexibilidade, esse formato pode não ser adequado.

Antes de comprar um modelo de negócios, é importante realizar uma análise profunda, estudar avaliações reais e entender quais compromissos serão assumidos. Somente assim é possível minimizar os riscos e fazer uma escolha consciente.